自2016年快递企业密集跨界布局快运网之后，如今似乎又迎来了一个时间节点，巨头再次将目标聚焦在一片新蓝海，在冷链市场布局“全国网”。从整个冷链行业来看，市场玩家有着明显的区域性标签，呈现出小、散的行业特点。行业中，前五十强的玩家市场占比不到5%，但凡企业布局全国网，便能在短时间内冲到行业头部位置。典型案例便是顺丰、京东这样的跨界玩家。越来越多的玩家开始瞄准网络形态，这背后的催化因素有哪些？冷链零担市场到底有多性感？布局的难点又是什么？
有统计数据显示，2021年，我国冷链市场规模突破了4000亿元，并且仍保持在20%左右的高增长率。整个物流细分领域中，冷链属于增长较快的赛道。有行业内专业人士预测，未来三年内冷链市场规模将突破5000亿元；其中，冷链零担这一细分市场规模大约为1000亿元。相对于普货零担而言，千亿规模的冷链零担，似乎容不下太多的网络。但值得注意的是，随着商流变革、品牌扩张、渠道下沉等因素的变化，市场正在呼唤网络玩家，京东、顺丰、中通、瑞云们成为了第一批“弄潮儿”。从大的逻辑来看，网络型玩家的出现首先是源于商流的驱动。这种变化最早出现在离消费者更近的C端。商流扁平化、订单碎片化、消费升级等因素的驱动下，生鲜电商被看作是一大潜在的风口。但一直以来，众多从业者中探索出盈利模型的仅有1%。直到受到疫情环境的催化，过去多年徘徊在生死线上的生鲜电商重新站了起来。生鲜电商市场也经历了传统生鲜电商、到家模式、到点+到家、社区团购等多种模式的演进。商业模式偏消费端变革的属性，使得其物流服务的创新也更多是在C端，产地模式基本为“快递+保温箱”，销地模式为“To C仓配”。如今，随着商流变革的深度渗透，冷链运输行业的业务模型也发生着巨变。从渠道来看，商流的渗透正在从销地渗透至产地；客户群体也在从C端向上渗透到B端。过去，大家的注意力更多在销地，多级分销模型下的“整车+仓配”的模式，往往会带来很大的仓储冗余。如今，订单正在被扁平化的渠道打散，基于去库存的需求，业务模式开始变为产地直发。与此同时，作为冷链行业的两大核心客户来源，零售、餐饮行业的品牌扩张与渠道下沉是长期趋势。尤其是餐饮行业，品牌的连锁化、下沉化开始渗透到三、四线城市，甚至是县城。这也就为物流服务商提出了网络化与深度覆盖的需求。网络化趋势的另一大驱动因素，是降本增效。冷链行业的交付成本高。一方面，不同于普货运输的满装满载，冷链车辆的满载率不足80%；另一方面，由于订单碎片化、区域不平衡等因素，空返和装干货会直接造成冷链资产利用率低、回本周期长。整体看来，商流变革、品牌扩张、渠道下沉、降本增效等多重因素驱动了冷链物流的升级，而冷链零担网则被看作是这些问题的最优解。
冷链零担市场规模1000亿元左右，分摊到京东、顺丰、中通、瑞云等网络中，订单密度显然不具备规模效应；因此，起网方式也要更讲究策略。首先，从订单规模来看，近90%的货都在专线和整车手上。业内人士估计，冷链零担赛道中的主流网络型玩家，目前只有顺丰、京东、瑞云、中通四家。这四张网基本聚焦在小票零担市场，市场占比也就10%，真正的大头还在专线公司。另外，从订单分布来看，冷链零担市场存在区域不平衡的现象。比如，生鲜产业链的上游只有三个，产地、工厂、港口。据瑞云冷链创始人郑瑞祥透露，这些核心节点市场占据了冷链零担市场80%以上的货量。其次，从行业特性来看，冷链重资产、重运营。冷链车辆、仓库等的资产投入，至少是常温运输的2-3倍。基于重资产的属性，企业会更加注重投入产出比；重运营是指，冷链的交付难度系数是物流行业里最高的，完全的整合模式一定满足不了客户的需求。目前来看，京东、顺丰更多是通过直营的模式布网，中通、韵达等快递企业则试图复制加盟制的成功。而瑞云的打法是，以轻重结合的逻辑，探索更具性价比的存量整合模式。郑瑞祥认为，网络订单规模的局限性、订单分布的区域性，叠加冷链物流重交付的业务特征，使得全直营的模式太重，纯加盟的模式又太轻。因此，综合权衡之下，瑞云选择了“直营+事业合伙+加盟”的模式。据了解，目前，瑞云在全国有15个核心节点城市直营转运中心，基本覆盖了重要的出货市场，形成了直营骨干网。同时，其与冷链行业“区域小霸王”、专线等通过股权合作的形式成为事业合伙人，从而实现全国网的覆盖；最后，通过加盟模式，完成网络与线路的加密。
面对客户的全网覆盖、全渠道铺货、全流程透明可控等需求，解决一体化和成本效率的问题，单纯依靠一张冷链零担网络似乎也是单薄的，企业更应该形成平台化的思维。放眼整个冷链物流行业，无论是干线运输、城市配送，还是近几年来政策驱动下的冷库建设，在郑瑞祥看来，目前都是资产过剩的状态，关键是要通过精细化运营来盘活效率。因此，冷链零担网络之外，瑞云还搭建了运力交易平台“冷运宝”，并组建了技术团队做SaaS服务，形成了“网络+平台+技术”的商业模式。这种多产品线的商业模式，成为了客户深度需求的抓手。无论是中小客户的零担需求，还是KA客户的一体化需求，以及企业的数字化需求，都可以从中找到答案。据了解，瑞云冷运宝平台已沉淀了8万余台社会化冷链运力。技术方面大力投入，线下运营有专业化保障，确保了平台订单在交易定价、运力匹配、交付履约过程中的专业度和标准化问题，可以为货主提供全程在线的轨迹、温度数据。“冷链行业的重资产属性决定了我们在资产投入上要保持谨慎。过多的投入会影响我们的专业性，所以我们就围绕运输，形成网络、平台、技术三张底牌，覆盖冷链零担与整车的业务，把体验做好，把成本管好。”郑瑞祥说道。如今，成立了两年的瑞云冷链，不仅搭建起了覆盖全国的冷链零担网络，同时运营上基本能够做到收支平衡。无论是普货市场还是冷链市场，这种进程对于网络型玩家而言都是极大的考验。对此，如果非要归因，郑瑞祥认为，一个是模式问题，一个是精细化管理的问题。前者解决布网的“性价比”问题，后者则决定着网络的体验和成本。
